KPIが機能しない時の見直し方｜原因診断・再設計・検証の完全ガイド

1. まず“症状”をはっきりさせる（観察リスト）

• 遅すぎる：週次でしか数値が更新されず、日々の行動に繋がらない。
• 動かない：頑張ってもKPIがほぼ横ばい（天井／律速要因が別にある）。
• 歪む：数字合わせ（Goodhartの法則）で本質が悪化する。
• バラつく：計測・定義のブレで議論が毎回リセットされる。
• 面倒：人手更新が多く、数週間で停止する。

症状が1つでも当てはまるなら、次の「診断フレーム」に沿って分解します。

2. 診断フレーム：5レイヤーで原因を特定する

定義と計測に問題が残ったままの「施策議論」は時間の無駄です。まずはデータの足場固めを。

3. 計測の健全性：SLOと監視のセットアップ

• Freshness：毎朝9:00（JST）更新完了。遅延時は自動通知。
• Completeness：欠損率1%未満。重大欠損は画面に警告。
• Validity：定義シート準拠100%。スキーマ／ビジネスルール検証。
• 履歴：日次スナップショット保存（係数分析＆回帰検証に必須）。

実装の詳細はダッシュボード設計の「データSLO」を参照。

4. 遅行→先行への“言い換え辞典”（置き換えテンプレ）

各領域のサンプルはKPI例10選（実例編）が参考になります。

5. Goodhartの法則を無効化する（歪み対策）

• ガードレールKPI：品質・安全・満足（NPS/不良率/クレーム件数等）を1本併置。
• 率×件数のペア運用：率だけ、件数だけの片追いを防ぐ。
• レビューの視点：達成理由を「再現可能な行動」で言語化（偶然/一時的施策を除外）。

6. ボトルネックの同定：どこが律速しているか？

「全体最適」を崩すのは、目立たない律速工程です。以下の順で当たりをつけます。

1. フロー分解：リード→アポ→商談→提案→受注（営業例）などの連鎖を式に。
2. 弾性分析：各KPIを1σ動かした時のKGI変化を推定（過去スナップショットから回帰）。
3. P90監視：中央値以外にP90（最悪ケース）で滞留ポイントを可視化。
4. 局所実験：最有力工程で2週間の施策を当て、反応を確認。

7. 再設計：KPI定義シート（テンプレ）

定義が合意されて初めて、ダッシュボードの数値が意思決定に使えます。

8. 検証：短サイクルAB（2週間）で“効くか”を見切る

1. 仮説：決裁者同席率↑で受注率↑・リードタイム↓。
2. 施策：招待テンプレ導入＋初回メールに「意思決定者の同席を推奨」記載。
3. 観測指標：同席率、受注率、初回提案中央値（KPI→KGIへの波及）。
4. 判定基準：同席率+10ptかつ受注率+3pt or リードタイム−2営業日。
5. 処置：有効なら標準化、無効なら代替KPIへ即切替。

検証の粒度は「2週間で有意差の兆しが出るか」。ムダに長く引き伸ばさないのがコツ。

9. ケーススタディ（営業／SEO／製造）

9-1. BtoB営業：受注が伸びない

• 症状：アポ件数は達成、受注未達。
• 診断：決裁者同席率が40%で頭打ち。初回提案中央値は9営業日。
• 再設計：KPI=決裁者同席率／初回提案中央値／上位プラン提示率。
• 検証：テンプレ導入・提案部品化で同席+15pt、中央値−4日、受注+6pt。

9-2. ブログ/SEO：PVが停滞

• 症状：記事は増えているのに検索流入が伸びない。
• 診断：内部リンクが薄く、公開7日以内のリンク追加が0〜1本。
• 再設計：KPI=新規記事本数／リライト本数／内部リンク数／タイトルAB本数／CTA設置率。
• 検証：7日以内に関連3本へリンクを出荷条件化→表示回数+32%、CVR+0.6pt。

9-3. 受注生産：オンタイム率が安定しない

• 症状：月により遅延が多発。
• 診断：ボトルネック工程でWIP上限超過が常態化。一次不良の是正完了に4〜7日。
• 再設計：KPI=WIP上限遵守率／一次不良48h是正率／検査スロット稼働率。
• 検証：サイネージ化と通知導入でリードタイム−21%、オンタイム+11pt。

領域横断のKPIは実例編を参照。

10. アラート設計とRunbook（止めない仕組み）

• 固定しきい値：例「週アポ < 10件」→ISリーダーに即通知。
• 統計的検知：移動中央値−2σを2日連続で下回ったらアラート。
• Runbook：通知に切り分け手順・一次対策・責任者・SLA（対応期限）を添付。

事象：ダッシュボード更新遅延（9:00未更新）
切り分け：ETL失敗？ソース停止？認証期限？
一次対策：再実行→部分手動更新→影響範囲メモ
SLA：10分以内に一次報告、60分以内に復旧or代替

通知と運用の型は習慣化のコツ（運用編）で詳説。

11. 4週間で“再起動”する実行計画

1. Week1：症状の特定→診断フレームで原因分解→定義シート更新。
2. Week2：ETL/自動化・SLO整備→日次ビューのβ版（目標線・中央値・差分）。
3. Week3：アラート＋Runbook稼働→2週間ABを2本仕掛ける。
4. Week4：効果判定→効かないKPIの入替→係数（KPI→KGI）更新。

12. ミスしやすいポイントと即対策

• “率だけ”追う：件数とペアにする（例：商談化率×接触件数）。
• KPIが多すぎ：3〜5個に絞る。残りは補助KPIで監視のみ。
• 季節性を無視：前週同曜日比・移動中央値で判定。
• 人手更新：自動化できないKPIは外す勇気。

13. 判断支援ツール：KPI入替の意思決定表

14. すぐ使えるワークシート

14-1. KPI再設計キャンバス

【対象KPI】＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
【症状】遅い/動かない/歪む/バラつく/面倒
【原因診断（5レイヤー）】定義/計測/先行性/可制御性/運用
【置き換え案】遅行→先行、率→率×件数、ガードレール
【データSLO】Freshness/Completeness/Validity/履歴
【検証計画】仮説/施策/観測指標/期間/判定基準/担当
【決定】廃止/継続/置換/保留（期限）

14-2. 会議台本（再起動版）

【日次10分】KPI差分→今日の打ち手1〜3（担当/締め）→アラート対応
【週次30分】勝ち/負け施策→2週間ABの進捗→次週の実験2本
【月次60分】KPI→KGIの係数更新→入替判断→翌月の重点テーマ1つ

15. まとめ：KPIは“変え続ける”もの

KPIが機能しない時に必要なのは、根性ではなくメカニズムの再設計です。
定義と計測を整え、遅行を先行に言い換え、ガードレールで歪みを抑え、短サイクルで検証する。
今日から再起動したい方は、以下の関連記事を順にどうぞ。

• 設計編：KGI直結KPIの思考法
• 可視化編：KPIダッシュボードの作り方
• 運用編：KPIを形骸化させない習慣化
• 実例編：成果につながるKPI例10選
• OKR連携：OKRとKPIの違い・使い分け